Su hoja de ruta para iniciar una exitosa iniciativa de comercio electrónico B2B

Start a Successful B2B eCommerce Initiative

Hace solo unos años, una investigación encontró que el 48% de las empresas ahora realizan entre el 50 y el 74% de todas las compras corporativas en línea. Además, el 23% de las empresas realiza el 75% o más de sus compras en línea.

Si bien está claro que los compradores B2B desean realizar compras en línea, muchos fabricantes, distribuidores y otros han tardado en adoptar iniciativas de comercio electrónico.

Parte del problema es que cambiar a un modelo de ventas en línea no es una transición fácil. Puede requerir una revisión completa en la forma en que realiza sus negocios. Y, sin la mentalidad y la estrategia adecuadas, es posible que su transformación digital no se realice por completo.

Para ayudarlo a comenzar, nuestra guía rápida se enfoca en cinco áreas clave que son clave para cualquier iniciativa de comercio electrónico exitosa.

Obtener la aceptación de las partes interesadas


Nombrar un líder de comercio electrónico
Elegir la plataforma y el socio de comercio electrónico adecuados
Integrando sus sistemas
Centrarse en una experiencia de cliente de principio a fin
Y, cuando se hace correctamente, impulsará sus ventas y preparará su negocio para el futuro. Si aún necesita convencerse, consulte nuestras 10 ventajas de las ventas de comercio electrónico B2B.

Ahora es el momento de crear y ejecutar una iniciativa de comercio electrónico. Porque cuanto más espere, más difícil será ponerse al día.

Obtener la aceptación de las partes interesadas clave


Antes de comenzar cualquier iniciativa de comercio electrónico, debe hacer y responder una pregunta simple.

¿Todos sus principales interesados ​​creen que vender en línea es la forma de aumentar los ingresos, crear eficiencias para usted y sus clientes y es una inversión en el futuro de su negocio?

Y, una de las razones más comunes por las que las organizaciones B2B fracasan es porque carecían de la aceptación total de su organización desde el principio.

Una transformación digital no es fácil y no ocurre de la noche a la mañana. Afectará a todos los departamentos de alguna manera. Por lo tanto, es fundamental que todos los involucrados sepan por qué lo está haciendo y cuáles son las posibilidades.

De lo contrario, no estará en la misma página ni trabajará hacia los mismos objetivos, lo que pone su proyecto en riesgo de fallar o nunca materializarse en una experiencia importante para sus clientes.

En este punto, una parte interesada clave a incluir son sus equipos de ventas. Al principio, pueden objetar por temor a volverse obsoletos o disminuir el crédito (o pagar) por las ventas.

¿La verdad? Cuando se les ha educado sobre comercio electrónico, un sitio web puede utilizarse en su beneficio para vender pedidos más grandes a más clientes en menos tiempo. Siga estas técnicas para asegurarse de que su equipo de ventas esté listo para una transformación digital.

Designación de un recurso de comercio electrónico dedicado


Al planificar su proyecto, debe tener un responsable de la toma de decisiones dedicado para supervisar el proyecto y su progreso.

Con demasiada frecuencia, los líderes subestiman un proyecto y lo descartan “como si fuera un nuevo sitio web”. Y no le dedican suficientes recursos.

Pero una transformación digital es mucho más que eso. Para transformarse en un modelo de ventas en línea, deberá implementar y cambiar su tecnología, procesos y capacitar a sus empleados para ello. También trabajará con varios socios y proveedores para hacer realidad su visión.

Este tipo de transformación requerirá la atención total de alguien para supervisar, administrar y garantizar que su proyecto se mantenga en el camino correcto.

Además, una iniciativa de comercio electrónico es una inversión a largo plazo para su negocio. No es algo que implementes una vez y luego nunca vuelvas a pensar mucho. Continuará haciendo crecer su equipo de comercio electrónico con el tiempo para garantizar que su sitio continúe evolucionando con sus necesidades.

Elegir su plataforma y socio de comercio electrónico


Una de las grandes decisiones iniciales a tomar es qué plataforma de comercio electrónico utilizar. Esta es una pieza fundamental de la infraestructura que determina el tipo de experiencias intuitivas que puede crear.

Afortunadamente, ahora hay todo tipo de plataformas disponibles que pueden respaldar bien las operaciones B2B. Puede crear una plataforma personalizada, aprovechar una plataforma SaaS B2B o reutilizar una plataforma B2C-first.

Al comparar plataformas, las áreas principales en las que desea enfocarse son:

  • Funcionalidad: ¿Cuáles son sus capacidades imprescindibles para satisfacer las necesidades de su comprador? Las operaciones B2B son complejas y la plataforma debe respaldarlas.
  • Diseño receptivo: ahora es importante que su sitio se visualice bien en diferentes dispositivos, como teléfonos inteligentes y tabletas.
  • Autoservicio: los compradores deben tener el control para administrar su cuenta según lo necesiten.
  • Precios específicos del cliente: tener la capacidad de enumerar los precios y la selección de productos por cliente
  • Opciones de pago: tener opciones de pago flexibles a las que los compradores B2B están acostumbrados a realizar pagos parciales o realizar compras con una cuenta de condiciones.
  • Datos de productos: la capacidad de organizar, conectar y enumerar sus catálogos complejos como listados de productos enriquecidos es crucial.
  • Integración: ¿Qué tan bien puede la plataforma integrarse en sus otros sistemas críticos como un ERP o bases de datos de proveedores?
  • Un socio de comercio electrónico como una agencia puede ayudarlo a elegir la plataforma adecuada según su estrategia y su experiencia. Luego, lo ayudarán a implementar y personalizar la plataforma.

Integración de sus sistemas

¿Cómo afectarán los pedidos en línea a sus procesos contables y operativos? ¿Cómo cumplirá con los pedidos en línea a través de un sistema backend como un ERP?

Su plataforma de comercio electrónico será un nuevo punto final crítico en su ecosistema tecnológico, que se agregará a su ERP / contabilidad, gestión de pedidos, gestión de almacenes, POS, 3PL o bases de datos de proveedores.

Cada uno de estos sistemas contiene datos importantes para su organización y debe compartirse con el resto de ellos. La automatización de datos entre su sistema es lo que conduce a procesos críticos como:

Publicar listados de productos en línea


Visualización de la disponibilidad de inventario precisa
Habilitación de precios en línea específicos para el cliente
Crear cuentas para compradores
Automatización del procesamiento y cumplimiento de pedidos para lograr una mayor eficiencia
Proporcionar detalles de pedido y envío para una cuenta de compradores en línea
Envío de correos electrónicos de marketing oportunos
La automatización es la forma de garantizar una experiencia de compra fluida de principio a fin. Y la automatización se logra mediante la integración del sistema.

Es una buena práctica considerar sus necesidades de integración mientras elige e implementa su plataforma de comercio electrónico. Guiará cómo se configura su plataforma y asegurará que esté listo para manejar sus procesos imprescindibles desde el principio.

Obtenga más información sobre cómo el vendedor B2B Godecker’s utilizó la integración para aumentar la satisfacción del cliente a medida que aumentaba su presencia en la web.

Centrarse en la experiencia del cliente

Por último, es importante no perder de vista las necesidades o expectativas de su comprador a lo largo de su proyecto de comercio electrónico. Su toma de decisiones (tanto estratégica como técnicamente) siempre debe centrarse en lo que es mejor para el comprador.

Una buena experiencia de cliente se reduce a anticipar las necesidades de su comprador y luego a los puntos de fricción que puedan surgir.

¿Cómo investigan los productos? ¿Cómo comparan productos y marcas? ¿Cómo quieren pagar en línea? ¿Cómo puede cumplir con su pedido de forma rápida y precisa? ¿Cuál es la forma más fácil de completar una recompra o verificar el estado de un pedido?

A medida que responda a esas preguntas, comenzará a comprender cómo su sitio web debe respaldar su proceso de compra. Todas estas partes de su sitio web y contenido jugarán un papel importante en la experiencia:

Navegación del sitio / búsqueda del sitio

  • Proceso de pago
  • Administración de cuentas
  • Listados de productos
  • Reseñas de productos
  • Páginas de destino (de anuncios pagados u otros canales de marketing)
  • Correo de propaganda
  • Políticas de devoluciones


Trazar el recorrido de su comprador es parte de su estrategia general de marketing de contenido, sobre la cual puede leer más ampliamente aquí: Guía de marketing de contenido B2B.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *